Case History 3

Ottimizzare le prestazioni del sales team nel retail e la capacità di applicare il modello di vendita su scala internazionale.

Integrare il progetto con un piano incentivante ed un percorso di miglioramento delle competenze continuo successivo ai risultati trimestrali di analisi.
Come ottenere indicatori affidabili e utili per misurare le prestazioni di un Retail Team internazionale?
Abbiamo definito ed implementato un manuale operativo di osservazione comportamentale per una rete Europea di Mystery Prospect in modo da raggiungere un alto livello qualitativo delle rilevazioni e una totale omogeneità nei risultati nelle diverse Country e Location.
In questo case study analizziamo un progetto realizzato per il settore fashion.

Argomenti principali:

  • Analisi Mystery Prospect;
  • Report quanti-qualitativi su oltre 100 parametri;
  • Lettura comportamentale del Retail Team.

Esigenze emerse:

Sviluppare uno strumento specifico di misurazione delle performance comportamentali di Sell Out in modo da poter disporre di indicatori di prestazione del Retail Team Europa Fashion.

Sviluppo del progetto Made to Sell:

Costruzione, insieme alla Direzione Retail di azienda multinazionale in ambito Fashion, di una scheda di Analisi Mystery Prospect Fashion tarata e bilanciata per raggiungere l’obiettivo. Definizione e implementazione di un manuale operativo di osservazione comportamentale per la rete Europea di Mystery Prospect in modo da raggiungere un alto livello qualitativo delle rilevazioni e una totale omogeneità nei risultati nelle diverse Country e Location.

Obiettivi raggiunti:

Messa a sistema di uno strumento di monitoraggio periodico e consegna singoli risultati di analisi nelle diverse Country, mettendo a disposizione dettagliati report quanti-qualitativi su oltre 100 parametri. Supporto alla condivisione dei risultati con incontri di presentazione indicatori di performance, con cui condividere punti di forza e aree di miglioramento con i Retail Manager e il Team Europeo di Store Manager: tale processo ha consentivo di monitorare il livello comportamentale del Retail Team, attivando delle azioni orientate al miglioramento continuo del livello di esperienza d’acquisto e risultati di Sell Out.

Numeri del progetto:

Numero interventi: 360 interventi annuali con cadenza trimestrale
Paesi coinvolti: Francia, Spagna, Inghilterra, Germania, Polonia, Italia, Be.Ne.Lux e Portogallo